Update2025.05.22 (목)
'프리미엄 RTD(Ready to Drink)'
국내 커피 시장의 새로운 동력으로 부상하고 있는 트렌드다. 동서식품(대표이사 김광수)은 이러한 고급화 전략의 선두주자로서 단순한 편의성을 넘어선 차별화된 접근을 시도하고 있다. 에스프레소 추출 기법의 정밀도를 높이고 디저트에 가까운 복합적 풍미를 구현해 기존 대중적 커피음료와는 차원이 다른 소비 경험을 제공하는 것이다.
동서식품의 대표 RTD 브랜드 '맥심 티오피'는 이러한 프리미엄 전략의 성과로 2020년 1808억원에서 2023년 1932억원으로 꾸준한 매출 증가세를 기록하며 전체 매출의 10% 가량을 차지하고 있다. 동서식품은 지난해 매출액 1조7909억원이라는 최대 실적을 달성하면서 프리미엄 RTD를 통한 브랜드 리포지셔닝 전략에 업계의 관심이 집중되고 있다.
◆프리미엄 RTD 전략으로 시장 선도…원재료 가격 상승 속 1조7909억원 사상 최대 실적
동서식품은 지난해 매출액 1조7909억원, 영업이익 1776억원으로 전년대비 매출액은 2.02%, 영업이익은 6.28% 증가했다. 지난해 11월 커피 상품 출고 가격을 올리며 매출 상승에 기여했지만, 이와 함께 프리미엄 RTD 커피 시장에서의 선도적 위치 확보가 안정적 성장의 핵심 동력으로 작용했다.
동서식품 지난 6개년 매출액, 영업이익률 추이. [자료=더밸류뉴스]
주요 원두 생산국인 브라질에서 가뭄이 지속되고 베트남에서 경작기에 건조한 날씨, 수확기에 폭우가 오며 커피 원두, 설탕, 야자유 등 원재료 가격이 상승했다. 한국농수산식품유통공사에 따르면 지난달 국제 아라비카 원두 가격은 톤당 8153.64달러로 전년동기대비 67% 올랐다. 이러한 원가 상승 압박 속에서도 동서식품은 프리미엄 제품군의 성장으로 수익성을 방어할 수 있었다.
이에 따라 국내 커피 음료 유통사와 프렌차이즈 카페도 제품 가격을 올렸다. 동서식품은 인스턴트 커피, 커피믹스, 커피음료 가격을 평균 8.9% 올렸다. 이 중 믹스커피가 전체 매출의 80% 이상을 점유하고 있어 매출이 크게 오른 것으로 보이지만, 동시에 '맥심 티오피' 등 RTD 제품군이 전체 매출의 10%를 차지하며 고부가가치 성장을 견인하고 있다는 점이 주목된다.
특히 동서식품이 롯데칠성음료를 제치고 RTD 커피 시장 점유율 1위를 달성한 것은 단순한 가격 인상을 넘어 제품 경쟁력 강화의 결과로 평가된다. 2021년부터 RTD 커피 브랜드의 인기로 해당 부문에서 누적 1000억원 이상의 성장을 기록하며, 원재료 가격 상승이라는 외부 악재를 상쇄하는 구조적 성장 동력을 확보했다.
현금흐름 측면에서도 이러한 프리미엄 전략의 효과가 나타나고 있다. 지난해 동서식품의 영업활동현금흐름은 1859억원으로 전년대비 26.43% 감소했지만, 이는 주로 원재료 가격 상승으로 인한 재고자산 증가(350억원 순유출) 때문이다. RTD 제품군의 성장으로 당기순이익은 전년 대비 11.77% 증가해 현금흐름 개선 여건을 마련했으며, 원재료 가격 안정화 시 현금창출력이 크게 개선될 것으로 전망된다.
◆건강 지향 저당 전략과 프리미엄 RTD 시장 견인… 1조원 매출 돌파로 브랜드 파워 입증
동서식품은 건강과 웰빙을 중시하는 소비자 트렌드에 발맞춰 '맥심 모카골드 제로슈거' 등 무설탕 커피믹스를 잇달아 출시하며 저당 트렌드를 선도하고 있다. 단맛은 유지하되 당 함량을 획기적으로 낮춘 이러한 제품들은 커피믹스 시장에서 새로운 성장 동력을 확보하는 데 기여했다. 이는 단순한 제품 개발을 넘어 소비자들의 라이프스타일 변화를 선제적으로 읽고 대응한 전략적 접근으로 평가받고 있으며, 건강 지향적 제품군 확대를 통해 시장 경쟁력을 강화하고 있다.
지난 3월 출시된 '카누 에스프레소 쇼콜라 라떼'는 동서식품의 프리미엄 전략을 상징하는 대표 제품이다. 진한 에스프레소에 벨기에산 다크 초콜릿을 결합해 기존 RTD 커피와 확연히 차별화된 맛을 구현했으며, 이 제품은 밀레니얼 및 Z세대를 겨냥한 프리미엄 전략의 성공 사례로 평가받고 있다. 출시 이후 SNS를 중심으로 "디저트와 커피의 중간 지점 같은 새로운 경험"이라는 반응이 이어지며, 프리미엄 RTD 시장의 가능성을 현실화한 혁신 제품으로 주목받고 있다.
대한민국 RTD 커피 시장 매출 성장 추이. [자료=스태티스타]
글로벌 시장 조사 업체 스태티스타에 따르면 대한민국 RTD 커피와 차 시장의 매출 성장 추이는 2025년 총 매출 4조 9,100억 원에서 매년 4.10%씩 성장(2025-2029년 연평균 성장률(CAGR))을 보일 것으로 예상된다.
지난해 1조2000억원 규모로 성장한 국내 RTD 커피 시장에서 프리미엄 제품군의 비중은 매년 증가하고 있으며, 동서식품은 에스프레소 추출 방식의 정밀도를 높이고 디저트급 복합 풍미를 구현하는 등 제품 차별화에 성공하고 있다. 특히 스타벅스 RTD 제품의 경우 2005년 라이선스 계약 체결 후 누적 판매량 10억개를 돌파하며 매출 1조원을 달성했고, 브랜드 사용료가 전년 대비 10.5% 증가한 207억원을 기록해 해당 제품군의 성장세를 보여주고 있다.
동서식품 지난 14개년 매출액, 영업이익률 추이. [자료=더밸류뉴스]국내 리테일 기업의 자료에 의하면 RTD 커피 시장이 1~5월 전년 동기 대비 4.2% 성장하는 가운데, 동서식품의 프리미엄 RTD 제품들이 이러한 성장을 주도하며 전체 음료 시장에서 11%의 점유율을 차지하는 성과를 올렸다. 동서식품은 소셜 미디어를 통한 소비자 소통 강화와 'You're my star' 마일리지 이벤트 등 차별화된 마케팅으로 브랜드 충성도를 높이며, 특히 MZ세대 중심으로 '잇템'으로 부상해 편의점 등 주요 유통 채널에서의 점유율 상승을 견인하고 있다. 이러한 성과를 바탕으로 동서식품은 프리미엄 RTD 시장에서의 입지를 더욱 공고히 하며 지속 가능한 성장 기반을 구축해 나가고 있다.
◆미래 성장 동력 확보와 글로벌 경쟁력 강화…프리미엄 전략으로 새로운 도약 준비
프리미엄 RTD 시장에서의 성공을 바탕으로 동서식품은 4000억원 규모의 캡슐커피 시장에서도 '카누 바리스타'를 통해 새로운 성장 동력을 구축하고 있다. 반세기에 걸친 커피 제조 경험을 집약한 이 제품은 기존 에스프레소 캡슐보다 70% 더 많은 9.5g의 원두를 함유해 전문점 수준의 아메리카노를 가정에서 구현한다. 출시 이후 꾸준한 성장세를 보이며 올해 누적 매출 1000억원 달성을 앞두고 있다.
동서식품의 캡슐커피 전략은 RTD 시장에서 검증된 프리미엄화 노하우를 적극 활용하고 있다. 국내 캡슐커피 시장은 편의성과 일관된 품질을 중시하는 소비자들의 증가로 연평균 15% 이상의 고성장을 지속하고 있으며, 재택근무 확산과 개인화된 커피 취향 추구가 시장 확대를 견인하고 있다. 동서식품은 이러한 트렌드에 부응해 13종의 다양한 캡슐 라인업으로 소비자 선택권을 확대하는 동시에, 싱글 오리진과 디카페인 등 세분화된 니즈까지 포괄하는 전략을 구사하고 있다.
기술적 차별화를 통해 카누 바리스타는 기존 캡슐커피의 한계를 극복하고 있다. 동서식품이 독자 개발한 특허 기술들은 추출 과정의 일관성과 최적화된 맛을 보장하며, 이는 RTD 제품에서 축적한 품질 관리 노하우의 연장선상에 있다. 바리스타 어반 제품의 경우는 레드닷 디자인 어워드 수상으로 기능성뿐만 아니라 디자인 경쟁력까지 갖춘 종합적 제품력을 입증하며 프리미엄 시장에서의 브랜드 포지셔닝을 강화하고 있다.
국내 인스턴트커피, 캡슐커피 시장 규모 추이. [자료=더밸류뉴스]국내 인스턴트커피 시장은 2019년 1조3866억원에서 지난해 1조3037억원으로 5.98% 감소했다. 같은 기간 캡슐커피 시장은 1373억원에서 3754억원으로 173.42% 증가했다. 국내 인스턴트커피 시장에서는 동서식품이 86.9%(지난해 기준)의 점유율을 차지하고 있지만 캡슐커피 시장의비중에 그에 훨씬 못 미친다.
동서식품의 캡슐커피 사업 확장은 프리미엄 RTD와 함께 편리미엄 시장의 양대 축을 형성하며 미래 성장 동력을 다변화하고 있다. 회사 측은 소비자 기호 변화에 대응한 지속적 제품 혁신과 함께 개인 맞춤형 커피 경험 제공에 주력한다는 방침이다. 전통적 믹스커피 중심 사업 구조에서 RTD와 캡슐커피로 확장하는 포트폴리오 다각화는 동서식품이 변화하는 커피 시장에서 지속 가능한 성장 기반을 구축해 나가는 핵심 전략으로 평가된다.
이승윤 기자
