[더밸류뉴스=박지수 기자]

셀트리온(대표이사 기우성)이 판매 중인 세계 유일의 인플릭시맙 피하주사제형 램시마SC가 오세아니아 지역의 주요국인 호주에서 가파른 성장세를 나타내고 있다. 

셀트리온은 지난 2021년 7월 호주에 출시된 램시마SC가 2022년에 약 80억원의 매출을 기록했다고 발표했다. 이어 2023년 3분기 누적으로만 전년도 연매출보다 48% 이상 증가한 118억원의 매출을 달성해 호주 인플릭시맙 시장에서 안정적으로 자리매김했다고 5일 밝혔다. 셀트리온은 제품 처방 및 판매 추이를 고려할 때 램시마SC가 올해 호주에서 150억원 이상의 연매출을 기록할 것으로 전망한다.

셀트리온의 램시마SC. [사진=셀트리온]호주는 세계에서 6번째로 국토 면적이 넓은 국가로 인구 밀집도가 낮아 병원까지 이동 거리가 긴 편이다. 호주에서 의약품을 집으로 배송해 주는 비대면 유통 시스템이 보편화돼 있는 이유다. 셀트리온은 이 같은 호주 제약 시장의 특성을 고려해 램시마SC의 강점을 부각시키는 마케팅 전략을 펼치면서 제품 처방 확대를 이끌고 있다.

셀트리온은 먼저 주요 이해관계자별 맞춤형 전략을 선보였다. 환자들에게는 병원에서만 투약받을 수 있는 IV(정맥주사)제형 대비 집에서 간편하게 자가투여가 가능한 램시마SC의 강점을 홍보해 인플릭시맙 IV제형에서 램시마SC로의 전환(스위칭)을 이끌었다. 의료진 대상으로는 글로벌 전역에서 이미 치료 효능 및 안전성이 입증된 임상 데이터, 실제 처방 데이터 등을 소개하며 제품에 대한 신뢰도와 선호도를 높여 실처방이 확대될 수 있도록 유도했다. 

적극적인 마케팅 활동에 힘입어 램시마SC는 호주 출시 첫해인 2021년 1%(IQVIA), 2022년 8%에 이어 지난해 3분기 17%의 시장 점유율을 기록하며 꾸준한 성장세를 이어가고 있다. 뿐만 아니라 유럽처럼 경쟁 인플릭시맙 IV제형 제품에서 램시마로 전환하고 다시 램시마SC로 전환하는 듀얼 포뮬레이션(Dual formulation)의 강점이 부각되면서, 램시마 점유율 역시 2021년 25%에서 작년 3분기 32%로 늘어나는 등 두 제품 간 판매 시너지 효과가 뚜렷하게 나타나고 있다. 

셀트리온은 램시마SC의 호주 성공 사례가 오는 2월 29일 미국 출시를 앞둔 짐펜트라(램시마SC 미국 제품명)의 사전 검증 모델이 될 수 있을 것으로 보고 있다. 넓은 국토 면적 때문에 비대면 의약품 유통망이 활성화돼 있고, 고가의 진료비 부담으로 병원 방문보다 SC 제형과 같은 자가투여 치료제를 선호하는 등 미국 제약 시장도 호주와 유사한 특성을 갖고 있기 때문이다. 짐펜트라도 이런 특성을 고려한 마케팅 전략을 통해 미국에서 성공적으로 안착할 수 있을 것으로 점쳐지고 있다. 

또 짐펜트라는 의약품 가격이 높은 미국에서 신약으로 허가를 받았으며, 특허 확보 시 최대 2040년까지 특허 보호가 이뤄지는 등 경쟁 부담이 적어 한층 다양한 마케팅 전략이 가능할 것으로 전망된다. 

인플릭시맙 제제가 시장에 나온 지 20년이 넘어 이미 충분한 치료 효능 및 안전성 데이터가 확보돼 있고 미국 염증성 장질환(IBD) 환자들에게 가장 많이 처방된 치료제라는 점도 현지 의료 현장에서 부담 없이 짐펜트라를 사용하게끔 하는 유인점이 될 것으로 예상된다. 

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