[더밸류뉴스=김인식 기자]

셀트리온헬스케어(대표이사 김형기)가 유럽에서 직접판매(직판) 체제를 성공적으로 안착 시키고 있다. 특히 EU5 중 하나인 프랑스에서 현지 법인의 우수한 커머셜 역량이 발휘되며 제품 시장 점유율이 빠르게 확대 중이다.

셀트리온헬스케어는 유럽에서 자체적인 유통망 및 네트워크를 구축하며 지난 2020년 램시마(성분명 : 인플릭시맙)를 시작으로 본격적인 직판 전환에 돌입했으며, 지난해에는 항암제 바이오시밀러 등 전 제품으로 직판 영역을 확대하며 국가별 시장 지배력을 한층 강화해왔다. 특히 프랑스에서 현지 법인을 통해 의약품 판매 전 과정을 아우르는 탄력적인 마케팅 활동을 펼친 결과, 기존 제품은 물론 후속 제품 처방 역시 빠르게 확대됐다.

셀트리온헬스케어 프랑스 제품별 점유율. [이미지=셀트리온헬스케어]

의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 램시마는 지난 2018년 오리지널의 시장 점유율을 넘어선 이후 5년 연속 처방 1위를 지속 중이다. 또 직판 체제로 전환한 이후에는 47%의 점유율을 기록하며 프랑스 자가면역질환 환자들을 위한 대표 치료제로 자리매김했다. 프랑스 인플릭시맙 시장의 30%를 차지하는 최대 규모의 대학병원 연합인 유니하(UniHA) 입찰 수주에도 성공해 내년까지 3년간 램시마를 독점 공급했다.

램시마의 성과는 후속 제품인 램시마SC(피하주사제형)로 이어지고 있다. 램시마SC는 약국에서 구매가 이뤄지는 제품 특성상 처방 확대를 위해선 개별 병원, 의료진, 환우회 등을 대상으로 한 맞춤형 마케팅 활동이 필수적이다. 지난 2021년에는 코로나19 영향으로 마케팅 활동에 제약이 커 한자릿수 점유율에 불과했지만, 지난해 마케팅 활동을 재개해 2년만에 21%의 점유율을 기록하며 현지 법인의 커머셜 역량을 입증했다. 특히 경쟁 인플릭시맙 제품에서 램시마로 스위칭(switching)하고 램시마SC로 유지 치료(maintenance therapy)를 진행하는 듀얼 포물레이션(Dual formulation) 전략이 주요하게 작용한 결과, 두 제품의 점유율이 동반 상승하며 지난해 4분기 기준 램시마 제품군 합산 점유율은 68%를 기록했다.

이와 함께 유플라이마(성분명 : 아달리무맙)도 코로나19 팬데믹 이후 현지 의료진 및 환우회 등을 대상으로 적극적인 마케팅 활동을 펼치면서 처방이 빠르게 확대되고 있다. 유플라이마는 저농도 대비 약물 투여량을 절반으로 줄인 고농도 제형으로 의료진 및 환자의 치료 편의성을 개선하며 점유율 확대가 지속되고 있다. 

셀트리온헬스케어는 트룩시마(성분명 : 리툭시맙) 및 허쥬마(성분명 : 트라스투주맙) 등 항암제 바이오시밀러 분야에서도 성과가 가시화될 것이라고 기대감을 나타냈다. 지난해 유럽에서 항암제 직판이 시작된 만큼 프랑스 법인이 보유하고 있는 커머셜 역량을 바탕으로 탄력적인 가격 정책을 수립해 향후 진행될 리툭시맙 및 트라스투주맙 입찰 경쟁에 주도적으로 참여할 계획이다. 

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